Imagine un mapa del mundo al revés. A pesar del hecho de que es la misma tarjeta que usted ha visto cientos de veces, ella le parece completamente desconocida. Ahora usted necesita un gran esfuerzo para llegar a un acuerdo con su cerebro sobre el hecho de que Australia está ahora en un lugar más arriba, pero no en su lugar habitual.
[su_quote cite=”Peter Drucker”]“La prueba de una innovación no es su novedad, ni su contenido científico, ni el ingenio de la idea… es su éxito en el mercado”[/su_quote]
Ahora imagine que usted ha mostrado una idea que se devolvió completamente a su mundo interior. Esto puede ser una nueva rama radical del negocio que de paso a un cambio organizacional exitoso o una reasignación repentina de trabajo. Y quizás resistirse sea su primera reacción. Usted podría incluso buscar la confirmación lógica para tratar de resistir que el cambio está justificado. Pero entonces podría cambiar su opinión, si una idea realmente vale la pena.
De hecho, a la gente le gusta cambiar pero no les gusta cambiarse a sí mismos. En esto radica la tragedia de la innovación: en un intento de ayudar a la gente rara vez encuentran una respuesta positiva por parte de aquellos que están tratando de ayudarle. Desde la primera reacción se siente el espíritu negativo.
Las etapas del compromiso
Una condición necesaria para la venta de cualquier idea es entender las cuatro etapas de la adopción de la misma. Lo primero que hacen por instinto las personas, ante una idea revolucionaria, es negar su utilidad, llamando a este nuevo descubrimiento “una completa tontería.” Entonces, la idea empieza a conquistar las mentes de las mismas personas que cambian de opinión: “Es interesante, pero demasiado inusual”.
El truco está en ir a través de las fases de desarrollo de la idea durante el período más breve posible. Si usted consigue un asimiento de su público a lo largo del trazado en unos pocos días en lugar de meses, puede entonces ser capaz de proporcionar un amplio apoyo para su idea.
Para acelerar el viaje desde la idea hasta el producto final, es necesario probar la viabilidad de la audiencia con la ayuda de ejemplos ilustrativos e ilustraciones llamativas. Puede ser utilizando simples ilustraciones como fotografías, dibujos, gráficos y videos. Lo más importante siempre es que la historia debe ser simple.
El químico Spencer Silver estuvo durante cinco años tratando de convencer a la empresa «3M» de comenzar la producción de un adhesivo que no deja residuos. Silver no logró dar un ejemplo de un simple uso a esta sustancia. La invención se quedó sin reclamar hasta que su colega, Art Fry, que cantó en el coro de la iglesia, utilizó este pegamento para fortalecer el marcador en su libro de oraciones. Desde entonces, el papel adhesivo, conocido como Post-it, es increíblemente popular en todo el mundo. Esta simple historia nos enseña que los consumidores necesitan un brillante ejemplo de la utilización de una idea para que esta se convierta en un producto terminado.
