La metodología de Desarrollo de Clientes está impactando a los grupos de consumidores. Al parecer, no es nada nuevo en comparación con lo que muchos de nosotros ya hacen: Realizar estudios de mercado, organización de grupos focales y encuestas en las redes sociales. Pero la diferencia es en principio por la metodología de entrevistas.
Una cosa es cuando creamos un producto, tratando de convencer al consumidor de que nuestras creaciones son geniales, y otra las preocupaciones reales de los problemas de la gente y nuestra capacidad de ofrecer una solución. Es decir, en el primer caso, vamos con el producto al comprador, en el segundo por parte del cliente con el producto.
Customer Development
La técnica de CustDev permite, por así decirlo, revelar el dolor humano de deshacerse de lo que está dispuesto a pagar. Bajo el dolor nos referimos a un problema, esa persona recibe regularmente un sufrimiento mental o físico, del cual quiere deshacerse. Está claro que de alguna manera estaba tratando de resolver su problema, pero la solución no da resultado. Y él está dispuesto a dar “reinos” a alguien que va a ofrecer un alivio efectivo del dolor.
Si sólo nos limitamos a estas preguntas, recuerde que ellos ni siquiera estaban seguros de que es nuestro producto el que necesitan. Y el hecho de que se comprometió a comprar, no quiere decir nada: simplemente quería hacernos agradable el momento. La entrevista debe ser construida de manera de que el problema del hombre, su dolor aparezca claramente como una foto en el pasaporte. Tenemos que evaluar el dolor, para medir el cálculo de la pérdida de una persona a partir de su ser, es posible beneficiarse de las soluciones propuestas. Debemos llegar a la persona en el interior, llegar al fondo de su problema. Sólo entonces seremos capaces de ofrecerle una solución eficaz.
Preguntar acerca de lo más impactante
Para cualquier entrevista se debe estar preparado. A fondo y meticulosamente. En primer lugar, formular sus propias ideas acerca de quién y en qué casos se puede necesitar nuestro producto. Al mismo tiempo, no olvidemos que esto es sólo nuestra hipótesis, si se quiere, nuestras ilusiones acerca de la forma en que el mundo existe sin nuestras creaciones y cuánto será satisfecho con su apariencia. En esta etapa, es necesario ser muy objetivo, a fin de no ser víctima de sus propias fantasías más tarde.
Usted nunca tiene que preguntar sobre el futuro. Es la naturaleza humana pensar en que el futuro es mejor de lo que podría ser en realidad. Por ejemplo, si preguntamos a la persona “¿Dónde vas a pasar sus vacaciones de verano?”. Él responde alegremente. “Lo más probable, en España” Sin embargo, pueden pasar otros seis meses, y puede suceder otra cosa.
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No haga preguntas, cuyas respuestas pueden ser adulación. Al igual que usted, esa persona no quiere decir que usted lo necesita. Que algo esté día de pie ahí en la esquina, no significa que se vaya a comprar el mismo.
Después de escuchar la respuesta a la pregunta: “¿Por qué estás preocupado por este problema?”, Entonces usted necesita estar seguro de preguntar si nuestro producto ayudará a resolverlo.
No es necesario disponer de entrevistas en las redes sociales, es necesario ir a la gente, la comunicación en vivo da mucha de esta información, que no se haya en el Internet. El tono, la mirada, el contexto, no son menos importante que las palabras expresión. La comunicación en persona, a dónde ir. Las ideas que surgen durante las conversaciones personales, pueden traer tal descubrimiento, el cual, a partir de una conversación, no nos atrevimos a pensar.
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