Todo vendedor debería de romper con cualquier esquema estipulado en cada negocio. El ex jefe de la unidad en negociaciones internacionales de rehenes del FBI y que, asimismo, fue trabajador por unos 24 años, Chris Voss, a día de hoy es consultor y terminó por publicar Rompe la barrera del no en donde brinda excelentes consejos bastantes útiles para optimizar los talentos de vendedor y aumentar toda venta.
Lo que todo vendedor debe considerar a manos de Chris Voss:
Permitan que el conocimiento que tengan (las certidumbres sabidas) os guíe sin cegarlos
“Cada cado es totalmente nuevo, y por ello, deben mantenerse flexibles y adaptarse a cualquier entorno”, señala en el libro.
Toda incertidumbre desconocida (el cual es un argot de cada negocio designado como ‘cisne negro’ logran multiplicar toda ventaja
“Existen tres tipos de ventajas: la positiva, es la que se enfoca en la capacidad de brindarle a una persona lo que desea; la negativa, ésta se enfoca en perjudicar a alguien; y la normativa que consiste en seguir todas las reglas del interlocutor para llevarlo a tu terreno”, señala.
Deben esforzarse por comprender la ‘religión’ del otro lado
“El investigar sobre las cosmovisiones involucra el tener que salir de la mesa de negociación y entrar en a la vida, emocional o de otro orden, de algún otro lado”, señala. Es allí donde aguarda cada incertidumbre desconocida que van a darles la ventaja necesaria en toda competitividad.
Deben repasar todo lo que diga el interlocutor
“No lo escucharan todo en la primera vez, sí que debe revisarlo. Comparen las notas con la de los otros miembros del equipo. Utilicen, cuando lo requieran, a personas de refuerzo donde el trabajo es oír lo que se señala entre cada línea. Escucharan las cosas que se hayan escapado”, dice.
Explotar todo principio con similitud
“Las personas están más dispuestas a hacer diversas concesiones frente a cualquiera que comparta una semejanza culturar; por ello, intentan buscar lo que hace tilín y dejarles observar que tienen en común”, afirma.
En el momento que una persona parece ser irracional o loco, lo más probable es que no lo esté
“Cuando se tropiecen con ese contexto, busquen los constreñimientos, cada anhelo escondido y todos los datos erróneos que utiliza”, anexa.
Encuéntrense cara a cara con el interlocutor
Es relevante. “10 minutos con una persona usualmente dice mucho más que días de indagación. Deben prestarle mucha atención a lo que es la comunicación verbal y no verbal con el interlocutor en esos instantes que se encuentre con la guardia baja: al comienzo y al final de ese encuentro, reunión, sesión o cuando alguna otra persona comente algo ajeno al tema que se está trabajando”, dice.
