Continuamos con los Posts enfocados a las técnicas que puedes utilizar durante el contacto inicial con los clientes potenciales. En el Post anterior hablamos de las dos primeras técnicas que debes utilizar y que eran concentrarse en conocer al cliente y evitar dar información en exceso. Puedes hacer clic aquí si aún no has leído el Post anterior y deseas hacerlo para saber más del contacto inicial con el cliente.
El día de hoy proseguiremos con las siguientes dos técnicas, que son dejar que el cliente te interrumpa y hacer una presentación corta. Ambas son técnicas o Tips de enfoque para la presentación inicial con el cliente; lo que nos permitirá ganarnos su interés y proseguir con los siguientes pasos de la venta.
Técnicas para el proceso de contacto inicial
Deja que el cliente te interrumpa
Recuerda que lo importante en el contacto inicial es que el cliente potencial se encuentre cómodo. Para ello, muchas veces te realizará preguntas y puede incluso interrumpir tu explicación. Nunca te molestes por ello, simplemente escucha y responde de buena manera y verás que el cliente rápidamente verás que le estás atendiendo como se merece.
La persona más importante es el cliente, por ello, no dejes de prestarle atención. Dependiendo de la forma en que se genere el contacto inicial, sea por llamada, correo o presencial; el cliente hará ciertos gestos o dirá ciertas cosas cuando desea participar. Sin embargo, intentará no interrumpirte. Cuando estos gestos surjan, no dudes en permitirle hablar y expresarse; siempre será más importante lo que dice el cliente a lo que puedes decir tú.
Haz una presentación corta con el cliente
Evita siempre prolongar excesivamente la conversación con el cliente ya que lo puedes aburrir y perderá el interés. Tienes que enfocar la información y, aunque conozcas perfectamente el producto no debes exagerar hablando de él. La presentación debe ser corta y así será más efectiva. Un consejo que nunca falla es hablar lo necesario y luego callar; recuerda que es más importante escuchar al cliente que hablar todo el rato.
Ya con estas llevamos cuatro técnicas a aplicar en el momento de generar el contacto inicial con el cliente. En el próximo Post hablaremos de las últimas dos técnicas.
