Continuamos hablando de la importancia de calificar a los clientes para mejorar las ventas. Como hemos visto, son cuatro los aspectos fundamentales que debemos tomar en cuenta al calificar a los clientes. Ya hemos hablado de los dos primeros en anteriores Post como lo son, el perfil de un cliente y sus necesidades. El día de hoy hablaremos del tercero, que es el proceso de toma de decisiones.
Conocer cómo calificar a nuestros clientes es una ventaja muy importante en el mundo de los negocios. Conocer qué tipo de clientes atendemos a diario nos puede permitir enfocar nuestras estrategias a satisfacer a ese grupo particular de clientes. Un ejemplo de ello sería una discoteca, en la que prevalezca la música electrónica. Los clientes de esta discoteca comúnmente serán personas menores de 40 años, por lo que las estrategias de venta y publicidad del negocio deben enfocarse a personas jóvenes para llamar su atención.
Proceso de toma de decisiones
Para poder examinar el proceso de toma de decisiones debemos pensar como el cliente. Debemos intentar reconocer la forma en que toman las decisiones, cuantas personas suelen estar involucradas y otros datos importantes. Para ello existe una serie de preguntas que debemos formular y que nos ayudarán a reconocer estos patrones:
- ¿Cómo se toman las decisiones comúnmente entre nuestros clientes?
- ¿Cuántas personas suelen estar involucradas en la toma de decisiones?
- ¿Qué edades comprenden nuestros clientes prospectos?
- ¿Cuánto tiempo toma a las personas comprar nuestros productos?
Cada una de estas es una pregunta necesaria para conocer el proceso de toma de decisiones. En el caso de empresas de productos costosos, muchas veces son varias personas involucradas; y puede que en el momento de analizar el producto aun no estén preparados para comprar. Aquí es donde nos encontramos con el típico “Aún no sabemos cuándo compraremos”. Por ello aunque las personas no se conviertan en clientes inmediatos, es necesario esforzarnos en causar una buena impresión, ya que la mayoría de clientes no compra la primera vez.
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