El propósito primordial de las empresas es vender. Por lo tanto, es fundamental centrar al equipo de venta y de esta manera conseguir atraer a esos clientes potenciales. Los directivos de ventas frecuentemente departen de cómo los vendedores pasan excesivo tiempo con los clientes existentes; cuando deberían centrarse en plantearse nuevas perspectivas de alto potencial.
Así mismo, ofrecen mucho tiempo en convencer, desgastándose, a ese nuevo cliente sin importar de dejar de lado a otros potenciales clientes conjeturando un alto costo de oportunidad para la empresa y el vendedor.
Pero ¿Cómo se pueden centrar y orientar los esfuerzos en las ventas?
El equipo de ventas no siempre sabe lo que es importante. Generalmente las cosas se dan por sobre entendidas, por un asunto de sentido común, cuando no es así. Es esencial que los directivos comuniquen puntualmente cómo quieren que los vendedores inviertan su tiempo.
Asegúrate que tu equipo de ventas tenga toda la información que precisan. Proporcionarle la información que les admita brindar las principales ofertas del producto de acuerdo con los requerimientos del cliente.
Es fundamental que el equipo cuente con las competencias requeridas. Formar a los vendedores sobre cómo hallar y distinguir a los compradores; describir las superioridades competitivas del producto y persuadir a los clientes a comprar.
Mantén la motivación de tu equipo. Los vendedores precisan divisar el valor de sus esfuerzos: éxito de carrera, reconocimiento, complacencia personal, mejor sueldo o todo lo anterior.
Existe la polivalencia en tu empresa. Si no es así, piensa en la posibilidad de establecer equipos especialistas para que localicen nuevos clientes; mientras tanto otros apoyan las relaciones existentes.
Existen personas que poseen unos caracteres inherentes para efectuar trabajos comerciales porque son comunicativas, empáticas, locuaces y constantes. Estos vendedores naturales son muy atrayentes porque solo precisan formación concreta acerca del sector, ya que, todo lo demás lo apuestan ellos.
Finalmente, es importante no dar nada por supuesto y ser conscientes de que los propósitos tienen que estar claros para todos y que se conozca que es lo que se quiere hacer, qué no y cómo se debe de hacer.
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