Aritz Urresti nos explica qué pasos hay que seguir para llevar a cabo un proceso de venta productiva, además de compartir algunas claves sobre cómo vender una idea de negocio.
Urresti destaca que vender significa ayudar y que la mayoría de las personas lo asocia con una interpretación negativa. También ha puesto el foco en una idea fundamental: “en la venta productiva es crucial sacar los beneficios tangibles”.
Una de las claves sobre cómo vender una idea de negocio es encontrar 20 beneficios tangibles que nuestro producto/servicio puede aportar a todo aquel que esté interesado en adquirirlo.
Definir, en segundo lugar, los 20 obstáculos que pensamos que nos van a presentar los clientes y, por último, tras analizar esas dificultades, hallar las 20 soluciones que nos permitan resolverlos. Centrándose a continuación en explicar en qué consiste el proceso de venta productiva.
También te puede interesar leer: ¿Cómo vender más? 10 tips para incrementar tus ventas
El proceso de venta productiva en 6 puntos clave
1. Tenemos que crear interés en la persona/cliente potencial:
Es necesario buscar una palabra clave con la que pensemos que nuestro posible cliente se va a sentir identificado y así atraeremos su atención al producto o servicio que podamos ofrecerle. Cuanto mayor sea la información que dispongamos sobre esa persona la conoceremos en mayor profundidad y más palabras clave podremos utilizar.
2. Crear una necesidad específica:
Tengo que adaptar mi producto/servicio a una necesidad concreta de la persona. El 80% de una venta consiste en una escucha activa para poder conocer lo que necesita cada una.
3. Presentar beneficios tangibles:
Nuestro cerebro solo entiende lo tangible y específico. Si una persona no visualiza los beneficios tangibles que conlleva llevar a cabo una acción, no hará nada. De ahí la importancia de extraer 20 beneficios tangibles de un producto/servicio. Se trata de un ejercicio fundamental y muy efectivo que requiere tiempo.
4. Presentar beneficios emotivos en el proceso de venta productiva
Relacionado con las emociones. Debemos tener información y datos sobre la vida personal de esa persona para poder conocerla y conquistarle por la vía sentimental.
5. Anticípate a los obstáculos:
Identificar los obstáculos de las personas y anticiparse es un aspecto decisivo en un proceso de venta productiva. Representa el 70% de la venta. Hay que buscar soluciones a los obstáculos que se detecten por parte del cliente, realizar preguntas que le incomoden para conocer más información sobre él y así lograr ayudarle.
Nunca hay que aceptar un “no tengo tiempo para…”, “me lo voy a pensar” porque en la mayoría de los casos, en un 99%, la respuesta suele ser negativa. Quien piensa demasiado no toma decisiones, no actúa, y no llega a ejecutar ninguna acción.
6. Cierre y alternativa de un proceso de venta productiva
Dar por hecho que la persona ha aceptado nuestro producto/servicio e introducirle en el proceso de compra con preguntas como: “empezamos la semana que viene: ¿el martes o el jueves?”. Hay que ofrecer siempre dos alternativas al cliente, puesto que si solo presentamos una es más probable que el cliente actual o potencial termine esquivándonos.
FUENTE: cepymenews
