La generación de demanda se ha convertido en una actividad de gran importancia entre las empresas, datos de la Deman Gen Benchmark Survey 2018 de Demand Gen Report señalan que 70% de los profesionales del marketing pretenden incrementar sus presupuestos para la generación de demanda, y de ellos, un 34% señala que sus presupuestos incrementarán más del 20%.
Para cumplir con la generación de esa demanda, hoy muchas empresas se dan a la tarea de desarrollar el llamado demand marketing, por ello, en esta ocasión veremos de qué se trata el concepto y por qué lo deben contemplar todas las organizaciones.
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¿Qué es demand marketing?
Tal como lo definen desde Marketing Insider Group, demand marketing es el proceso por el cual los profesionales del marketing se encargan de emocionar a las personas con una nueva marca o producto para generarle demanda (concepto clave dentro de este proceso). Dentro del demand marketing la generación de awareness e interés se consideran puntos focales que no pueden pasarse por alto.
La demanda captura el abanico de programas de marketing y ventas empleados para entusiasmar lo suficiente a las personas para que se vean motivadas a querer aprender más acerca del producto y, eventualmente, darse cuenta de que es importante en sus vidas.
Cuando los profesionales del marketing se enfocan en crear demanda en lugar de leads, se meten de lleno al desarrollo de actividades de marketing; para todo el embudo de ventas y trabajan para alinear procesos y tecnologías con los equipos de ventas y clientes.
El demand marketing involucra múltiples canales, plataformas y campañas que están acopladas a programas de ventas estructurados. Los esfuerzos de mercadotecnia correspondientes al demand marketing incluyen la construcción del brand awareness, el posicionamiento de la relevancia, la validación del soporte, y la mitigación de la evaluación de cliente.
Lo que hace que el demand marketing sea único en comparación con otros esfuerzos es su compromiso por generar relaciones de negocios de largo plazo pensadas para mantener el interés y entusiasmo en la marca.
Dentro de los conceptos clave del demand marketing destacan otros más allá del branding, por ejemplo, generación de leads, generación de demanda y creación de demanda.
¿Qué es generación de demanda?
Diversos profesionales involucrados en el demand marketing definen a la generación de demanda como programas de marketing orientados que generan awareness e interés en los productos o servidos de la compañía. La demanda existe, sin embargo, los profesionales del marketing buscan generar más demanda para incrementar las ventas y los ingresos, y para ello nutren y mantienen relaciones con prospectos y consumidores.
¿Qué es creación de demanda?
A diferencia de la generación de demanda, dentro del demand marketing la creación de demanda es el proceso por el cual los profesionales del marketing crean una demanda donde no existe.
La creación de demanda es comúnmente utilizada para los nuevos productos o servicios, donde la demanda no ha sido demostrada o probada aún. De forma general se puede decir que los mercadólogos quiere crear y estudiar la demanda para ciertos productos o servicios apuntando a consumidores específicos.
La meta principal de este concepto es el establecimiento de presencia en el mercado, por ello, muchos de los esfuerzos iniciales empleados aquí incluyen la cobertura de medios, liderazgo de opinión y expertise en temas. Lo que se hace con estas actividades es empujar a la marca o productos en el mercado para generar un nuevo interés y demanda.
¿Que es la generación de leads?
Dentro del demand marketing se puede considerar como el punto que sigue tras la implementación de esfuerzos de creación de demanda. Las marcas recolectan leads de la demanda que han establecido y ello lo hacen a través de las tácticas de generación de leads, como el desarrollo de contenidos, SEO, email marketing y trabajo con redes sociales.
Con la generación de leads, la meta principal es recolectar información de contacto de los prospectos que eventualmente será usada para nutrirles y poder convertirlos en clientes.
Estos tres conceptos están ampliamente relacionados cuando se trata de demand marketing. La creación de la demanda así como la generación de la misma se enfocan en la fase de awareness dentro del ciclo de compra, mientras que la generación de leads se enfoca en las etapas posteriores de ese mismo siglo como la etapa de consideración y a de decisión.
Desarrolla una buena estrategia de demand marketing
Para lograr una buena estrategia de generación de demanda aplicable al demand marketing se deben conocer los pilares fundamentales de la generación de demanda, estos son:
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Entender a la audiencia
Como toda buena estrategia de mercadotecnia, el punto de partida con el demand marketing es el conocimiento preciso de la audiencia. Este debe ir más allá de contar con la información demográfica, debe llegar al desarrollo de buyer personas que ayuden a conocer más a detalle al mercado objetivo.
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Involucrar a los usuarios
Dentro del demand marketing no basta con solo producir contenido, la marca debe generar un engagement activo con su audiencia. Lograr que los prospectos interactúen con la marca ayuda a construir y nutrir fuertes relaciones con la misma.
Al desarrollar awareness una firma también está generando demanda para su oferta; por ello desde un inicio se debe deleitar a los prospectos; para que eventualmente se conviertan en embajadores y promotores de la firma y sus productos. Recuerda que la generación de demanda se trata de educar y construir relaciones con los consumidores.
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Entregar valor añadido
Debido a que existe una cantidad abrumadora de contenido disponible para las audiencias en el mercado; es muy importante que las estrategias de generación de demanda logren sobresalir dentro de todo ese ruido.
Para lograrlo se necesita aportar un valor añadido que pueda separar al contenido de la marca del resto. Recuerda que se trata de proveer algo único de valor para tu audiencia que logre detonar el interés y los motive a recordarte e interactuar con la marca en el futuro.
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Medir resultados a través de los datos
Finalmente, para que el demand marketing resulte un éxito no puede faltar la medición. Es importante medir el pedimento y examinar los datos. Las métricas y los KPIs, como el engagement, el CTR y el tráfico; pueden ayudar a determinar el éxito o fracaso en la generación de interés y awareness de la estrategia de generación de demanda implementada.
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