El ex jefe de la unidad en negociaciones internacionales de rehenes del FBI y que, así mismo, fue trabajador por unos 24 años. Chris Voss, y quien ahora es consultor y terminó por publicar Rompe la barrera del no. En donde brinda excelentes consejos bastantes útiles para optimizar el talento de vendedor y por ende aumentar las ventas.
Chris Voss tiene claro cuáles son los hábitos clave para un buen vendedor, los cuales nombraremos a continuación:
Permitan que el conocimiento que tengan les guíe sin cegarlos. “Cada caso es totalmente nuevo, y por ello, deben mantenerse flexibles y adaptarse a cualquier entorno”, señala en el libro.
Toda incertidumbre desconocida (el cual es un argot de cada negocio designado como ‘cisne negro’ logran multiplicar toda ventaja. “Existen tres tipos de ventajas: la positiva, es la que se enfoca en la capacidad de brindarle a una persona lo que desea. La negativa, que se enfoca en perjudicar a alguien. Y la normativa que consiste en seguir todas las reglas del interlocutor para llevarlo a tu terreno”, señala.
Deben esforzarse por comprender la ‘religión’ del otro lado. “El investigar sobre las cosmovisiones involucra el tener que salir de la mesa de negociación y entrar en la vida emocional. O de otro orden, de algún otro lado”, señala. Es allí donde aguarda cada incertidumbre desconocida que van a darles la ventaja necesaria en toda competitividad.
Todo vendedor debe ser muy observador y siempre estar atento según Chris Voss
Deben repasar todo lo que diga el interlocutor. “No lo escucharan todo en la primera vez, así que debe revisarlo. Comparen las notas con la de los otros miembros del equipo. Utilicen, cuando lo requieran, a personas de refuerzo donde el trabajo es oír lo que se señala entre cada línea. Escucharan las cosas que se hayan escapado”, dice.
Explotar todo principio con similitud. “Las personas están más dispuestas a hacer diversas concesiones frente a cualquiera que comparta una semejanza cultura. Por ello, intentan buscar lo que hace tilín y dejarles observar que tienen en común”, afirma.
En el momento que una persona parece ser irracional o loco, lo más probable es que no lo esté. “Cuando se tropiecen con ese contexto, busquen los constreñimientos, cada anhelo escondido y todos los datos erróneos que utiliza”, anexa.
Encuéntrense cara a cara con el interlocutor. Es relevante. “10 minutos con una persona usualmente dice mucho más que días de indagación. Deben prestarle mucha atención a lo que es la comunicación verbal y no verbal con el interlocutor. En esos instantes que se encuentre con la guardia baja. Al comienzo y al final de ese encuentro, reunión, sesión. O cuando alguna otra persona comente algo ajeno al tema que se está trabajando”, dice.
Así que toma dato si eres vendedor y quieres mejorar. Si te gusto puedes buscar su libro y leerlo completo es un buen material.
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