En el anterior Post te mostramos la importancia de saber preguntar en los negocios. Es necesario intentar obtener toda la información posible cuando nos encontramos en un proceso de venta; esto nos permitirá enfocar las estrategias y atender al cliente de una manera más personalizada. Existen muchos tipos de preguntas que podemos formularle a un cliente, entre ellas encontramos las preguntas abiertas.
Es muy importante realizar preguntas abiertas en una conversación, ya que nos darán más información que las preguntas cerradas. En este Post te enseñaremos cómo utilizar este tipo de preguntas además de sus ventajas y desventajas.
¿Qué son las preguntas abiertas?
Las preguntas abiertas son aquellas que al formularse comienzan con un adverbio. Entre estos adverbios tenemos quién, por qué, dónde, cómo, cuándo y cuál. La finalidad de estas preguntas es descubrir sentimientos, deseos e información resaltante del cliente. Estas preguntas nos permiten investigar datos que consideremos importantes y deben ser utilizadas en cualquier entrevista o proceso de negocios.
Ventajas de las preguntas abiertas
- Demuestran interés al cliente.
- Casi en la totalidad de los casos serán respondidas.
- Nos permiten investigar cualquier información que consideremos importante.
- Brinda la facilidad al cliente de responder como mejor le parezca y él será quien determine hasta donde nos contará.
- Nos permiten mantener y dirigir la conversación hacia la dirección que creamos conveniente.
- Se obtienen respuestas concretas y precisas.
Desventajas de las preguntas abiertas
- Si no las sabemos formular podemos incomodar al cliente.
- Utilizarlas en demasía puede romper la conversación y hacer que el cliente se sienta presionado.
- Podemos llegar a acosar al cliente.
Ejemplos de preguntas abiertas
Algunos ejemplos de este tipo de pregunta son:
- ¿Cómo es tu producto ideal?
- ¿Qué es lo que necesitas?
- ¿Cuándo estás dispuesto a realizar la inversión?
- ¿Qué colores te gustan?
Cada una de estas preguntas nos dará como resultado una información importante sobre las necesidades y preferencias del cliente. Por ello, debemos saber formularlas en el momento adecuado. Continúa con nosotros, ya que en el próximo Post hablaremos de las preguntas cerradas, para que aprendas también a utilizarlas.
