El día de hoy pasamos a hablar de las preguntas cerradas y su importancia para cerrar tratos y conseguir información específica. Este Post forma parte de la serie de Posts enfocados al arte de preguntar en los negocios. Realizar las preguntas correctas nos permitirá recabar la información que necesitamos del cliente, para así enfocar nuestras estrategias de ventas para que sean más personalizadas y podamos atender adecuadamente al cliente.
Ya en el Post anterior hablamos de las preguntas abiertas y su importancia en las conversaciones de ventas. Las preguntas abiertas nos permiten obtener información diversa del cliente, incluyendo sentimientos, pensamientos, preferencias, gustos y demás.
¿Qué son las preguntas cerradas?
Las preguntas cerradas son, por otro lado, preguntas más específicas y que se enfocan a averiguar algo en concreto. Estas preguntas se caracterizan porque la mayoría de las respuestas que obtendremos serán de “sí” o “no”. Estas preguntas son utilizadas mayormente al final de las conversaciones de negocios, ya que en principio necesitamos recabar la mayor cantidad de información posible.
Ventajas de las preguntas cerradas
- Nos permiten obtener información muy específica del cliente.
- Nos ayudan a finiquitar detalles de los negocios.
- Son eficaces para alcanzar acuerdos.
Desventajas de las preguntas cerradas
- Este tipo de pregunta no nos permitirá obtener gran información.
- El cliente sabrá por donde se dirige nuestra estrategia de ventas.
- Debemos tener claro qué es lo que preguntaremos, ya que si no estaremos dirigiéndonos en la dirección equivocada.
- Estas preguntas pueden llegar a ser muy personales por lo que podrían incomodar al cliente.
- No permitirán al cliente expresarse como desea sino solo con un sí o un no.
Ejemplos de preguntas cerradas
- ¿Te gustaría que el envío se realice mañana?
- ¿El producto es de tu agrado?
- ¿Necesita nuestro servicio o producto?
Estas son preguntas que, para que tengan el mayor alcance, debemos mezclarlas con preguntas abiertas; de modo que el cliente puede expresar mejor sus deseos. En el próximo Post procederemos a hablar de las preguntas alternativas, para que sepas incluirlas en tu conversación con los clientes.
