Hemos hablado de lo que es el coaching y su importancia para los negocios modernos. También dimos inicio a la serie de Posts enfocados al proceso de un coach y los pasos o etapas que se encuentran en este con el fin de que se lleve a cabo correctamente. Hablábamos anteriormente que el proceso del coaching se subdivide en 11 etapas importantes.
Ya vimos las dos primeras etapas que eran la importancia de identificar a los objetivos y la importancia de promover el descubrimiento. El día de hoy hablaremos de establecer los parámetros, dar autoridad y poder y recapitular. Cada una de estas etapas tiene puntos importantes, es por ello que las desglosaremos a continuación.
Etapas del proceso del coaching
Establecer parámetros
Como parte de la identificación de los objetivos surge esta etapa, la de establecer los parámetros. Con establecer los parámetros nos referimos a conocer en cada momento qué debe hacerse y para cuando debe hacerse. Con esto se busca organizar mejor los procesos y objetivos de la empresa; así como monitorear la situación en cualquier momento.
Dar autoridad y poder
Esta es una etapa muy importante, y consiste en demostrar al cliente que se encuentra capacitado para la toma de decisiones y para hacer cumplir los objetivos planteados anteriormente. Si el equipo no es capaz de solucionar problemas sin ayuda del coach, no podrás surgir y mantenerse.
Recapitular
Al final de la sesión de coaching, asegúrese de que todo está claro, pidiendo a sus coaches que recapitulen los puntos discutidos y acordados.
De la misma forma que nosotros tratamos de definir el proceso de coaching en etapas, Pascal Debordes en su libro «Coaching Entrenamiento Eficaz de los Comerciales«, trata de establecer las claves para entrenar a un equipo de ventas y lo hace a partir de seis etapas que a continuación se detalla:
- Medir el desfase por medio de la pregunta ¿Qué sucede?
- Escuchar al vendedor preguntándose ¿Qué puede hacer? y ¿Qué quiere hacer?
- Negociar un plan de progreso, para lo que nos preguntaremos ¿Qué hay que hacer?
- Tender hacia la motivación y la alta competencia con la siguiente interrogante ¿Qué vamos a hacer?
- Organizar el seguimiento preguntándonos ¿Dónde estamos?
- Reconocer el éxito por medio de la pregunta ¿Cómo se ha conseguido?
En la próxima parte del Post seguiremos especificando cada una de las etapas que componen el proceso del coaching.