¿Por qué segmentar las estrategias dentro de la empresa? Existen compradores cada día más sofisticados; y competencia cada vez más globalizada. Enfocarte en un grupo de clientes en particular se convierte en algo imprescindible.
Mientras que, a comienzos de la era industrial, en etapas locales con mercados cerrados o muy protegidos. Una descripción apropiada del mercado era “todo lo que se produce se vende”, actualmente estamos lejos de ese sueño del productor.
Debes segmentar las estrategias para vender tus productos es ineludible enfocarte en un grupo de clientes, conocerlos a fondo y ofrecerles lo que esperan
Por una parte, la oferta de productos es superior a la demanda; y así la competencia se intensifica en todas las categorías. Por otro, este mismo proceso ha llevado hacia clientes más sofisticados; con gustos, deseos y presupuestos variados que buscan su satisfacción en el mismo mercado.
En estas circunstancias, cualquier actividad comercial, sea de venta de productos o de servicios, pequeña o grande; precisa de una estrategia para lograr su objetivo de ventas: es el momento de darle lugar al marketing y ha segmentar dentro del mercado.
Como propuso Michael Porter: “Ninguna firma puede ser exitosa al tratar de ser todas las cosas para toda la gente”. Ya no es suficiente con diseñar productos prácticos, viables o sofisticados; es obligatorio enfocarse directamente en una fracción particular del mercado para saber qué es lo que espera. Y para esto es esencial definir cuál es tu mercado objetivo.
Segmentar involucra dividir al mercado en grupos homogéneos de clientes; seleccionando el o los grupos a los que vas a dirigirte, para conocerlos a fondo y brindar exactamente lo que esperan.
Los segmentos de mercado tienen patrones semejantes de consumo que facilitan a la vez la comunicación de tus productos y la satisfacción de las necesidades, deseos y expectativas de los consumidores.
Los criterios de agrupación se relacionan con el tipo de producto o servicio; y con particularidades de los consumidores que surgen a través de varias formas de investigación de mercado.
Algunos ejemplos de segmentos o nichos de mercado (grupos más pequeños de consumidores similares), según criterios típicos usados por los expertos en marketing:
Gustos y preferencias (personas que les gusta la cerveza, usuarios de ordenadores, visitantes de exposiciones de arte, etc.).
Nivel socioeconómico, personas con estudios universitarios o superiores.
Edad (niños, mayores de 60, jóvenes).
Sexo (hombres, mujeres).
Profesión o actividad (amas de casa, abogados, empleados públicos).
Ubicación geográfica.
Hábitos de compra (compradores online, compradores impulsivos, compradores ocasionales).
Generalmente, se combinan algunas de estas y otras particularidades, para responder a preguntas esenciales que toda empresa debe saber sobre sus clientes: ¿quiénes son?, ¿cuál es su perfil?, ¿qué necesidades o expectaciones tienen?
Tener el mercado segmentado, le permite a tu empresa optar en cuál o cuáles segmentos desea participar; y orientar todos sus esfuerzos en satisfacer a ese grupo determinado de consumidores.
Si la opción fuera acopiar más de un segmento, la empresa consigue elegir por variar sus estrategias de marketing de acuerdo a la necesidad; diferenciando productos, precios, distribución o publicidad, de acuerdo a cada grupo, por ejemplo, embotellar un producto para niños de manera diferente que para adultos o efectuar una publicidad dirigida mujeres y otra a hombres.
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