El día de hoy hablaremos como tratar un negocio sin hacer la típica ruptura en donde nos quedamos sin nada.
Lo principal es no ir sosteniendo de forma rígida esa posición que ustedes tienen, sin embargo, si deben perseguir y defender de manera firme los intereses que tienen.
La satisfacción es un factor importante. Ayudar al otro negociador a sentirte satisfecho es una buena opción. La satisfacción tiene como significado que los intereses básicos lograron ser satisfechos. Por lo que no deben confundir el interés básico con la posición: La posición que ustedes tienen es lo que dice que quiere; el interés básico es lo que verdaderamente necesitan obtener.
Una manera de poder comprender la discrepancia que existe entre esas posiciones y el interés es el clásico ejemplo de las 2 hermanas en donde se pelean por una fruta, en este caso, una naranja. Las dos querían la naranja, así que tuvieron una discusión en donde al final, cortaron la fruta por la mitad.
Una de las hermanas peló por completo la mitad que le correspondía y utilizó la cáscara para realizar una torta. La otra peló su mitad, y se comió la fruta. Al final de todo, una terminó con media cáscara y la otra poseía una media naranja.
Pero si en vez de observar la fruta, se hubiese visto que a una de ellas le interesaba era cocinar y a la otra, sólo quería comerla, bien, pudiesen haber terminado con una cáscara entera y una fruta entera para cada una. Eso en muchas oportunidades se hace al negociar, se termina por separar la fruta y solo nos quedamos con poco menos de lo que hubiésemos podido obtener.
El incremento del poder y el liderazgo dentro de una negociación es claramente proporcional al desarrollo de una excelente alternativa, el planificar una excelente acción para poder alcanzar todo interés y si no se consigue llegar a un acuerdo. La mejor opción es empezar a pensar que harían ustedes si no consiguen un pacto con la otra persona. Jamás deben hacer un negocio sin tener otras alternativas. Si dependen mucho del resultado de la negociación, están perdiendo esa contingencia de poder decir NO.
Aun así, cuando se hayan dentro de un caos social en donde parece demandar toda decisión crítica y rápida, todo el tiempo deben mantener una visión en el transcurso de la negociación. No debe empeñarse en conseguir un centavo de más y perder el punto central de esa negociación, esos que son relevantes para ustedes. Deben pensar todo el tiempo lo siguiente: ¿De qué forma me convendría esto dentro de un año?
Mi persona, los demás y el escenario
Muchas veces se tiende a tener una inclinación natural al imaginar que lo más significante para nosotros tiene que serlo para las otras personas. Sin embargo, ese hecho no es cierto. En realdad, todos cargamos con una perspectiva distinta del ámbito en el que vivimos. Ninguna persona en el mundo ve éste de manera exacta a la que ustedes o yo la veo.
Aparte de ello, si toda negociación se halla disminuida a una sola cosa en donde 2 personas quieren tener, lo que pasa esas es significante en relación de esa “cosa”, el interés más no su posición, usualmente es diferente. Se está acostumbrado a imaginar que solo importa en los hechos quien está del lado correcto y quién no.
Si se piensa en esos que desean lo que ustedes o yo quiero, se asumirá entonces todo tipo de cosas que se hagan con el fin de poder ayudarlos en la negociación y de esa forma, puedan conseguir lo que han estado anhelando, alejándonos a nosotros de lo que pretendemos.
Es lo más lógico en estos periodos de confusiones y escasez en donde nos sentimos curiosamente débiles y vulnerables. Lo mismo pasa con el otro lado. Estos 2 piensan que se encuentran en una posición mucho más débil dentro de la negociación. Todo buen negociador debe aprender a remediar mentalmente esa creencia. Toda negociación siempre es una forma de dos partes, de doble vía.
Toda persona trabaja sólo bajo su propio interés
Todo el tiempo se debe recordar que las personas darán todo lo que ustedes no sobre todo cuando ustedes estén dominantes; las personas optarán por brindar lo que ustedes desean cuando ustedes puedan darles los que ellos quieren realmente.
No obstante, ustedes pueden haber conseguido todo lo que anhelaban y ganado todas las posiciones que quizás no hayan terminado con una excelente negociación si la otra parte termina por pensar “¡Es increíble lo mucho que sabe negociar este hombre, no lo puedo concebir!”.
