Vender proyectos de informática – I

Couple working with financial planner --- Image by © Don Mason/Corbis

El ofrecer un proyecto de software se trataría de toda una labor imaginativa. Es decir que intentar convencer a un posible cliente de que algo que no se puede observar en el instante y que se materializa en una forma de ventajas palpables para el negocio si se hace una correcta inversión.

Usualmente, todo poder en venta de software se divide en 3 grupos de personas: captadores, visitadores y los preventistas.

  • Los captadores son los que buscan atención del cliente por móvil y señalizan las cuentas con la que se pueden comprar.
  • Los visitadores son esos que van hasta el cliente para entablar una conversación en cuanto a sus necesidades.
  • Los preventistas son los que preparan el producto y todo anteproyecto técnico para mostrar.

Toda venta es el principio y todos los principios se tornan delicados. Mientras transcurre toda venta, un proyecto es como un recién nacido el cual requiere mucha atención. Todo vendedor informático utiliza una serie de métodos para cuidar al bebé.

1. Cada detalle importa

Con esa ausencia en cuanto al criterio de la misión, todo cliente deberá de imaginar que la calidad de un proyecto se asemeja a la calidad de lo que se percibe de forma visual por parte del vendedor. Se debe tener algunas tarjetas elegantes, presentar la propuesta en alguna plataforma como PowerPoint y vestir de manera impecable, tener una presencia intachable. Eso no tiene que ver con la vanidad, pero es un mecanismo que ayuda mucho al momento de dar una primera impresión.

2. La mejor manera de obtener clientes es tener clientes

Toda consultoría informática trabaja por un método de referencia. A esos clientes les agrada principalmente estos 4 factores a considerar:

  • Cuáles clientes tienen una empresa
  • Cuanto es la factura
  • Cuanto trabajador poseen en plantilla
  • Desde dónde se opera

Se trata de una pérdida de tiempo si se conversa de un producto antes de que éste haya resuelto todas esas incertidumbres ya que simplemente al cliente no le gustará el producto hasta haber corroborado toda referencia.

3. Vender necesidades perentorias, jamás optimizaciones

Se conoce y se ha demostrado que toda persona acude al dentista sólo cuando le molesta o duele algo, nunca en otras situaciones.

Lo mismo pasa con todo proyecto informático: cada cliente compra algo al momento que le duele una parte.

Si no notan el dolor, la mejor manera de llamar su atención es no conversar de lo que van obtener sino de lo que perderían si no lo hacen. De esa forma se vendería el producto.

4. El peso del proyecto en papel es importante

Una excelente propuesta de proyecto plasmada en papel lograría tomarse en cuenta. Las generalidades de los comerciales no trabajan mucho con las ofertas ya que van derrochando lo que sería la caña de un cliente a otro y observar cual pica primero sin tener mucha paciencia de poder trabajar con uno en concreto.