En el presente artículo queremos tratar describir la radiografía del vendedor típico para nuestras pequeñas y medianas empresas. Si bien se trata de una observación personal, ya que regularmente estas personas no suelen invertir mucho tiempo en la venta directa, muchos de nosotros nos hemos topado con ellos e incluso hablado durante algún tiempo.
Por lo general, se trata de una señorita. Generalmente es una estudiante, aunque todos debamos estudiar para ser un economista del marketing si queremos obtener resultados relevantes. El tipo de comercialización está incrustado en el perfil de la empresa. Pero sólo como una regla de oro debemos recordar que nunca se debe hablar acerca de que no hay nada que ofrecer a los clientes o mencionar que su requerimiento debe buscarlo en otra compañía que tenga más beneficios.
En las ventas existe la figura del tomador de las decisiones (del que toma las decisiones). Es recomendable identificar y comunicarse sólo con él directamente. Así, dedicada a la venta directa de productos a este perfil esencial del cliente, lograremos canalizar aún más el modelo de comunicación. Son múltiples los riesgos que enfrentan los vendedores, por ende, deberían enfocarse en la toma de decisiones, en materia de publicidad y promoción. La mayoría siempre obvia esta parte, desde el director, hasta subdirector, pasando por el personal encargado del área de ventas. En principio pareciesen tonterías, pero no lo es.
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La pregunta del millón ha sido ¿A quién y por qué contratar? Y si la decisión sobre la misma la publicidad se toma con el corazón o con la cabeza ¿Quién necesita saber qué sitio es mejor para vender, por ejemplo? ¿Usted o el experto a cargo de esta área? ¿Por qué necesita un vendedor, si usted es competente en este asunto? ¿Cuál es la función que realiza? ¿Inyecta experiencia durante sus informes y reportes o simplemente esto termina siendo un montón de papeles?
Vale la pena tomar un descanso y pensar. Contratar a la persona que garantice una comercialización adecuada es síntoma de haber escogido el camino correcto. Los que saben lo que es la publicidad ¿Cómo lo hacen los sitios web y los motores de búsqueda? Debemos tener en nuestro equipo a aquellos que saben cómo vender, que conocen la ciudad, sus ventajas y desventajas. Que tienen experiencia en un trabajo real. Los que sabemos que si vamos a invertir parte del capital de la empresa en su salario sabemos que lo hemos invertido en algo útil.
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