Cuando nos encontramos en un periodo de negociación o de una venta, es necesario aplicar una serie de estrategias para conocer mejor los deseos, necesidades y posibilidades de la persona con la que estamos negociando. Para poder conocerles mejor, es necesario muchas veces plantear una serie de preguntas; pero para ello, debemos saber cómo formular dichas preguntas correctamente. Si nos equivocamos en este proceso, es muy probable que el cliente se retire o que se sienta intimidado, invadido o insultado. Por ello te enseñaremos la importancia de preguntar en las negociaciones.
Importancia de saber preguntar en las negociaciones
Cuando se trata de formular las preguntas correctas, debemos conocer los tipos de preguntas que podemos formular. Ya sea que necesitemos respuestas de sí o no, respuestas concretas y precisas, respuestas objetivas o subjetivas; todo dependerá de la forma en la que utilicemos las preguntas. Si lo ponemos en práctica correctamente, podremos recabar la información que necesitamos para así poder implementar las estrategias de ventas.
Tipos de preguntas
Existen diversos tipos de preguntas que podemos utilizar en momentos determinados. Todo depende del tipo de información que queremos recibir de parte del cliente. Algunos de los tipos de preguntas que podemos formular son:
- Preguntas abiertas
- Las Preguntas cerradas
- Preguntas alternativas
- Preguntas generalizadas
- Las Preguntas boomerang
- Preguntas espejo
Debemos saber emplear cada una de ellas, ya que cada una te dará información distinta del cliente. Las preguntas deben ser cortas, comprensibles y concretas, evitando siempre hacer sentir al cliente presionado o incómodo. Esta técnica es muy útil en las negociaciones, por lo que es importante que todo vendedor sepa preguntar en los negocios.
Información que podemos conseguir al preguntar
Cuando formulamos preguntas a un cliente la información que recibiremos será variada. Si sabemos preguntar en las negociaciones, seremos capaces de conocer deseos, sentimientos, necesidades, motivaciones y posibilidades del cliente, por lo que sabremos mejor cómo enfocar nuestras estrategias de venta. Por supuesto, no se aplican las mismas estrategias a todos los clientes, es por ello que debemos intentar conocerlos mejor.
En los próximos Posts te estaremos enseñando cada uno de los tipos de preguntas, cuáles son sus ventajas y desventajas además de los momentos en que puedes utilizarlas.
