En artículos anteriores hablamos de la obligación que tiene cualquier tipo de empresa de realizar una planificación sobre cada aspecto de su negocio, principalmente en el de las ventas y los objetivos comerciales. Y es que, una organización sin un norte fijo está destinada a navegar a la deriva, siendo esto un naufragio casi asegurado.
Recordemos que las ventas, bien sea de producto o servicios, son el combustible que alimenta el motor de cada negocio. Es decir, sin un buen flujo de ventas, el desarrollo empresarial simplemente no se dará correctamente. Por esa razón, es de vital importancia que toda empresa tenga un plan de ventas correctamente diseñado.
En esta oportunidad hemos preparado este artículo, para mostrarte algunos consejos para diseñar un plan de negocio que facilite el alcance de los objetivos planteados como organización. No sin antes, recordar algunos conceptos básicos sobre el plan de ventas y sus generalidades.
¿Qué es y para qué sirve el plan de negocio?
El plan comercial o plan de negocios es un documento diseñado entre diferentes componentes importantes de una organización, dónde se precisan todas las estrategias y acciones que se implementarán durante un tiempo determinado con la finalidad de alcanzar los objetivos internos de la empresa. Para ello, se ordenan y sistematizan las metas, se realizan estimaciones sobre posibles transacciones y se establecen mecanismos de contingencia.
Dicho de manera resumida, a través de este documento una empresa planifica y establece todas las tácticas, herramientas y acciones a implementar para hacer que se concreten un número determinado de transacciones/ventas. Esto implica la atracción de nuestros potenciales clientes y por supuesto, retener a los ya existentes.
Para lograr esto se debe realizar una investigación y un análisis previo lo más realista posible. Esto le permitirá a los desarrolladores del plan de ventas, realizar un trabajo mucho más preciso, de lo contrario todo este esfuerzo será en vano.
El plan de negocios no está solo pensado para aquellas empresas que tienen tiempo en el mercado, sino incluso para las que recién inician sus actividades e incluso, para aquellas que desean brindar un nuevo giro o emprender un nuevo proyecto. Dicho plan es especialmente útil para el último ejemplo, ya que desde un inicio tendrán una idea clara de la viabilidad del negocio.
Ahora bien, para realizar una planificación correcta, se deben analizar los siguientes aspectos:
- Ventas realizadas en periodos pasados
- Estudio de la actualidad del mercado y sus posibles tendencias
- Establecer los nichos objetivos
- Información precisa sobre clientes y clientes potenciales
Al tener posesión de esta información, los empresarios podrán desarrollar un plan de ventas lo más parecido a la realidad. Además, se establecerán diferentes mecanismos que les permitan adaptarse o anticiparse ante situaciones sobrevenidas y también, aprovechar las oportunidades que se presenten.
Estudios previos al desarrollo del plan de ventas
Es importante tener presente que, para que el plan de negocios sea totalmente efectivo se debe realizar un estudio previo y un conocimiento preciso sobre ciertos elementos de la organización. A continuación los puntos claves que se deben definir previamente antes de diseñar el plan de ventas.
- Propuesta de valor: el primer elemento que debemos tener bien definido es el producto/servicio que ofrecemos, el público objetivo, el valor de la inversión, el precio y los márgenes de ganancia.
- Identidad del producto: es importante también, tener una idea precisa del producto/servicio que ofrecemos y en qué se diferencian a los ofrecidos por la competencia. Con esto, cuando estemos realizando el plan de ventas, nos permitirá realizar un análisis FODA.
- Conocer la cuota del mercado que puede captar la empresa: es necesario también tener un estudio de qué porcentaje del mercado puede captar la organización.
- Objetivos comerciales: posteriormente, en función a los estudios anteriores ya podríamos tener una idea muy realista de las posibilidades comerciales de la organización, así que es viable establecer los objetivos en cuanto a ingresos y crecimiento que deba tener la empresa durante un periodo determinado.
- Reconocer el ciclo de venta: se debe tener identificado el tiempo que transcurre entre los primeros indicios de interés de parte los clientes, hasta que por fin se decide a acceder a nuestros productos/servicios.
- Establecer los distintos canales de venta: para poder empezar con el plan de negocio, debemos afilar todas nuestras posibles armas y herramientas para generar nuevas ventas y conservar los actuales.
- Planificar un calendario de promoción: lo último antes de comenzar a diseñar nuestro plan de negocios es crear un calendario de promociones y descuentos, aprovechando fechas importantes para incrementar o impulsar las ventas.
- Realiza una previsión realista de las ventas: de acuerdo a toda la información recopilada a través de la preparación para el desarrollo de nuestro plan, podemos ahora realizar una previsión de las ventas. A través de esta simulación, nos permitirá tener un panorama de los posibles ingresos y sobre cualquier asignación adicional de recursos para alcanzar los objetivos.
Consejos para diseñar un plan de negocio
Ahora bien, teniendo en cuenta los datos anteriores, es posible empezar a diseñar el plan de negocio para nuestra organización. Para ello, hemos dispuesto una serie de pasos a seguir, aunque obviamente estos dependerán del tipo de empresa y de los objetivos de la misma. Además, siempre es importante contar con el asesoramiento de un especialista.
1. Establece los objetivos monetarios
El primer paso al diseñar un plan de ventas será fijar los objetivos de ingresos, de hecho a través de estos se definirán los puntos siguientes. Asimismo, es importante recalcar que cuando hablamos de objetivos monetarios, no solo nos referimos a cuánto dinero vamos a alcanzar en un periodo X, sino más bien de cuántas ventas necesitamos o cuántos clientes nuevos adquirimos.
Como hemos mencionado en repetidas ocasiones, todos los objetivos deben ser realistas y se deben basar en los estudios antes realizados (clientes objetivos, ventas anteriores, épocas de publicidad, etc.). De nada sirve plantearnos metas inalcanzables, ya que será una pérdida total de tiempo y esfuerzo.
2. Disponer estrategias y tácticas a implementar
A este punto ya deberíamos tener nuestro norte totalmente fijado, ahora se deben establecer los medios y mecanismos para llegar a él. El objetivo sería capacitar a todos los colaboradores sobre los planes y estrategias a implementar, así en función de la meta trazada, haremos que nuestro equipo trabaje por ello.
Por ejemplo, sí la idea es que nuestro newsletter alcance un mayor número de suscriptores, la idea es que estos sean capaces de poner en marcha estrategias para alcanzar ese objetivo, bien sea implementando eventos especiales, promociones o ventajas por suscripción. Además, se puede establecer una serie de premios o compensaciones para los colaboradores que más efectividad tengan.
3. Fija los recursos
A continuación, será necesario establecer el presupuesto disponible para hacer cumplir las metas propuestas inicialmente. No solo estamos hablando de dinero, sino de los recursos humanos y materiales que dispone la organización.
4. Previsiones en el mercado
Es preciso hacerse con una previsión sobre las diferentes tendencias que pudiera tener el mercado, así como chequear muy de cerca las diferentes promociones y estrategias que esté implementando la competencia y que nos pudieran perjudicar o beneficiar.
Con todos estos datos, posiblemente ya hayas podido realizar tu plan de ventas. Sin embargo, es necesario aclarar que el documento debe ser muy simple de leer y entender, lejos de toda complejidad y que sea totalmente alcanzable.
Mientras avanza la ejecución, será importante ir evaluando los resultados, realizando cualquier tipo modificación o ajuste. Recordemos que no existe nada totalmente preciso y los cambios del mercado muchas veces son impredecibles. Esperemos que con estos consejos para diseñar un plan de negocio puedas mejorar el rendimiento de tu organización.
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