En estos momentos el mundo entero está sufriendo una recesión económica, posiblemente producto de los últimos acontecimientos mundiales, tales como la crisis sanitaria y social provocada por el coronavirus, la guerra en Ucrania también está afectando notablemente, el aumento de precio de los combustibles fósiles, la paridad del dólar con el euro, así como otros factores que están afectando la economía mundial.
Desafortunadamente, dichas situaciones están afectando el correcto desarrollo del mercado, han también incrementado notablemente los costos operativos y de los insumos, ocasionando que los precios de los productos y servicios también aumenten. Esto evidentemente, perjudicando también la cantidad de ventas que se realizan al mes los distintos negocios.
Llegados a este punto, es importante implementar alternativas de mercado que permitan sobrellevar mejor los tiempos de crisis. Entre esas estrategias, la prospección de clientes aparece como una gran solución que debemos tomar en cuenta.
En este artículo hablaremos precisamente de ello; te explicaremos qué es, para qué sirve, cuáles son sus ventajas y te brindaremos algunos consejos para hacer una prospección de clientes en tu negocio.
¿Qué es y para qué sirve la prospección de clientes?
De acuerdo a la Real Academia Española, la palabra prospección se define como “la exploración de posibilidades futuras basadas en indicios presentes”. Ahora bien, desde el punto de vista del marketing, es básicamente todas las acciones que pueda llevar a cabo una empresa, para elegir potenciales clientes, ponerse en contacto con ellos, con la intensión de ofrecerles productos y servicios.
En el caso de que el prospecto sí muestra algún tipo de interés, además cumple con algunos parámetros que establecerá la empresa, se considerará entonces cliente cualificado. Estos “requisitos” por lo general son aquellos que cumplen o coinciden con el perfil de cliente que es ideal para la empresa.
Con con esta técnica se busca hacer que aquellos potenciales clientes, ingresen y avancen por le embudo de ventas, con la intensión de convertirlos clientes en algún momento. No obstante, de acuerdo a las nuevas tendencias del marketing digital, la prospección tiene un sentido más relacional que comercial, es decir, para construir relaciones con los clientes.
Por ello un equipo de ventas, no solo realiza el contacto con los potenciales a fin de vender un producto o servicio, sino lo que intenta es ofrecer soluciones, conocer las necesidades del cliente, para así entender cómo puede satisfacer dichas necesidades. Y al final de cuentas, cerrar la venta de manera natural.
Para llevar a cabo una prospección de clientes, se debe realizar un proceso de investigación, establecer conexiones y relaciones, para incrementar el interés del cliente potencial con las soluciones que brinda la empresa. Para que cuando estos tengan la necesidad real, no dudarán en convertirse en clientes.
Una vez finalizada la investigación, el equipo de marketing y ventas podrán identificar a los clientes potenciales indicados para ofrecer los productos y servicios, seleccionando solo aquellos que tengan mayor probabilidad de convertir una compra. Por ello, mientras mayor información se pueda recopilar del prospecto, mejor será la propuesta que se le podrá brindar para que compre con nosotros, sin pensarlo mucho.
Etapas hacer prospección de clientes
Antes de empezar con los consejos para hacer una prospección de clientes, es preciso conocer cuáles son las etapas para realizarlo. Como adelantábamos, se se basa solo en realizar unas cuantas llamadas y esperar a que se haga la magia, sino que debe existir una secuencia para que esta técnica ofrezca los mejores resultados.
Es necesario aclarar que no existen un regla fila para la ejecución de este proceso, pero de acuerdo a expertos de la agencia Mediapost, para llevar a cabo una prospección de clientes de manera correcta, podemos dividir los pasos de la siguiente manera:
1. Investigación
Ya mencionamos que la investigación es el paso más importante para realizar la prospección. Es fundamental indagar toda la información posible sobre los potenciales clientes, con el fin de que podamos aprender sobre ellos, cuáles son sus necesidades y cómo podemos abordarlos.
En ese mismo instante, podremos clasificar los prospectos por calidad, agrupando aquellos que tienen mayor posibilidad de convertirse en cliente para darles prioridad durante el proceso.
2. Prospección
Como su nombre lo indica, es el contacto inicial exploratorio. En esta fase es importante no ser invasivos, por lo que no deberíamos intentar vender u ofrecer algún servicio. Lo recomendable es ser amigables para ganarnos la confianza.
Algunos expertos aprovechan esta primera conexión para ofrecer contenido único o alguna guía informativa de cómo usar un producto o algo que pueda captar su interés y a su vez, generar confianza.
3. Conexión
Luego del contacto inicial, podemos verificar si los productos y servicios ofrecidos por nuestra empresa, son verdaderamente útiles para las necesidades del prospecto. Para ello, nuevamente podemos concretar una reunión, bien sea a través de una llamada, video conferencia, o si se pudiera, de manera presencial.
Igualmente, es importante no vender, sino simplemente recopilar información sobre las necesidades, para verificar si el prospecto cumple con nuestras expectativas.
4. Educación
Conociendo las necesidades del prospecto y cómo nuestros productos o servicios pueden ayudarlos, además cumple con los criterios de la organización, entonces podemos garantizar que sí es un buen cliente para la empresa.
En esta etapa entonces debemos asegurarnos de mostrarle el valor de las soluciones que propone nuestra empresa y cómo resolverán sus necesidades.
5. Cierre de la venta
Habiendo llegado a este punto, ya nuestro prospecto está esperando nada más formalizar la transacción para convertirse en cliente. No obstante, pese a estar ya en la etapa final, es recomendable ser muy cuidadosos con el momento preciso en el que vamos a desarrollar nuestra propuesta al propuesto. Intentar acelerar la venta, podría resultar contraproducente y significaría perder todo lo avanzado hasta ahora.
Consejos para hacer prospección de clientes
Ahora bien conociendo las etapas de la prospección, podemos entonces ponernos a trabajar. Para ayudarte con toda la tarea, hemos preparado algunos consejos que podrías considerar:
- Clasifica los prospectos: ya mencionábamos que, al momento del contacto exploratorio es fundamental que clasifiquemos los prospectos en dos grupos, colocando a los que tienen mayor posibilidad de concretar la venta y los que menos. Esto nos permitirá dedicarle mucho más tiempo a los que nos interesan más y a los otros, intentar de educarlos de otra manera.
- Haz seguimiento: un error común de muchas empresas que implementan esta técnica es “abandonar” a los prospectos luego del primer contacto, después de ser rechazados y mucho peor, después de hacer la compra. Es allí donde la estrategia de marketing de contenidos, tiene que funcionar con la intensión de mantenerlos siempre informados sobre nuestros servicios y productos.
- No abandones a los renuentes: evidentemente siempre existirán personas que de alguna manera rechacen las intenciones de nuestra empresa, muchas veces lo hacen porque están ocupados o porque los tomamos en un mal momento. Por ello, es recomendable intentar un par de contactos más, posiblemente en algún momento se convertirán.
- Intenta en varias oportunidades concretar una cita: posiblemente con la actual forma de vida de las personas, es difícil muchas veces encontrar espacios libres. Sin embargo, es necesario que no desistamos en el proceso. Podemos establecer diferentes horarios y establecer diferentes canales de comunicación.
Estos son algunos consejos para hacer prospección de clientes, sin embargo, es recomendable que sea desarrollada por especialistas. Se trata de una excelente alternativa para cerrar más ventas, sin necesidad de esperar que los clientes nos llueven.
