Los negocios del siglo XXI son muy diferentes a los asuntos de los siglos anteriores. A principios de siglo se habían resistido el mercado, pero ahora tienen que vivir con ello. La era de la guerra ha terminado, comienza la vida pacífica. Y tiene que basarse en otras leyes.
La era de enfrentamiento “feudal” en el mercado se mantiene en el pasado. La civilización nos ofrece en conjunto hacer causa común: el fabricante produce, el vendedor vende, el consumidor consume. Simple, aparentemente la fórmula ha existido siempre, pero no importa cuánto hubo de producción de mercancías. Sin embargo, varía el relleno en la actualidad. La producción en masa le permite conocer las necesidades básicas de las personas en lo esencial. Alimentos, ropa, un techo sobre su cabeza.
Sin embargo, el consumo masivo de repente desapareció. Pocas personas hoy en día se quieren ir “en cualquier pantalón, aunque sólo se tratara de los pantalones vaqueros” de la misma manera, ellos no quieren ir a alquilar “un coche de cualquier color, siempre y cuando pueden pedir que el color sea negro.”
La reducción convulsiva y minuciosa de los costos, que fue a lo que se dedicó el siglo XX, fue sustituida por la excavación en la mente de los consumidores. Por ende, las empresas tenían dos opciones:
- 1) Estudiar el consumidor y darle lo que quiere, o
- 2) explorar las posibilidades y dar al consumidor lo que no podía soñar.
El punto a considerar
Para realizar una selección, la empresa debe reconocer lo que es el mercado para lo que es y lo que requiere. Las directrices que tienen poco conocimiento de las finanzas y la organización de la producción, aportan poco beneficio, y escasas habilidades de liderazgo. Un gerente tiene que “comprender” la parte pendiente de su conocimiento de la comercialización, en el mercado de consumo con sus caprichos-leyes, las acciones de los competidores y las autoridades políticas, la externalización de los beneficios y riesgos de los flujos de capital. Así, en el “cavar en los detalles”, la actividad de explotación, el estudio y aprobación de las fuentes por las cuales ya no habrá ningún esfuerzo.
Por lo tanto, el primer paso hacia la construcción de un sistema de comercialización eficaz en la empresa es que debe haber una separación de funciones, seguido por la formación de un sistema y su consolidación como un entorno estable y flexible.
