La planificación es vital para todo en la vida. Es el único mecanismo que nos permite establecer las acciones más eficientes para alcanzar una meta deseada. En el caso de una empresa, parte de esa planificación consiste en definir correctamente las metas y establecer el camino correcto para alcanzarlas. Sin ello, sería como un marino navegando a ciegas, sin saber a dónde se dirige y sin un plan de acción para posibles situaciones adversas. Una analogía que en el mundo de los negocios, podría traducirse es una organización destinada al fracaso rotundo.
Para evitar este escenario, cada una de las acciones a emprender en cualquier organización deben ser correctamente planificadas. Como sabemos, una buena parte del eje comercial dentro de cualquier empresa recae en las ventas, es así que, se requiere de una excelente coordinación para que el motor pueda funcionar correctamente.
En ese sentido, en este artículo te hablaremos de la importancia de tener un plan de ventas en una empresa. Aprovecharemos también, de enseñarte un poco más sobre este elemento tan fundamental en cada negocio.
¿Qué es y para qué sirve un plan de venta?
El plan de ventas o también conocido como plan comercial, es un documento elaborado por la empresa, dónde se plasma de manera específica y estratégica, todas las acciones conducentes a las ventas. En este se sistematizan y ordenan los objetivos, además establecerse estimaciones sobre las transacciones que se espera en un determinado período.
A su vez, en dicho documento también se plantean las tácticas y herramientas a implementar para atraer a todos esos clientes nuevos y potenciales, así como para retener a los existentes. Sin embargo, es importante tener en cuenta que cada una de las estimaciones y mecanismos empleados, deben ser previamente estudiados y totalmente realistas, ya que de lo contrario podría considerarse un fracaso para la empresa.
También hay que mencionar que el plan de ventas no es sólo para empresas establecidas, pues este tiene gran importancia en aquellas que dan sus primeros pasos e incluso en las que estén por emprender en un nuevo mercado.
Y es que, al contar con este documento, quienes estén a cargo de la empresa sabrán qué paso dar en cada situación; cuánto tiempo tendrán que destinar, quienes serán los involucrados o responsables, así como evaluar acciones que no estén ofreciendo los resultados esperados, para emprender alguna modificación. De esta manera, la viabilidad del proyecto o negocio estará mucho más clara y objetiva.
Para que esto funcione, el plan de ventas deberá contar con un análisis y estudio preciso sobre los siguientes datos:
- Ventas de periodos pasados (en caso de las empresas establecidas)
- Estado actual del mercado y sus previsiones
- Delimitación de los nichos objetivos
- Información clara sobre clientes y clientes potenciales (dónde encontrarlos, cómo interactuar con ellos y qué productos ofrecerles)
Con esta información, los empresarios podrán tener además de un norte fijo, la capacidad de anticiparse ante situaciones sobrevenidas y tomar acciones ante cualquier problema u oportunidad que aparezca en el camino.
Características de un plan de ventas
Sin importar las actuales tendencias de gestión comercial, un buen plan de ventas es fundamental para el desarrollo empresarial. Sin embargo, no basta con realizar un documento en base a lo que pensamos o creemos, sino que se debe realizar un estudio preciso de diferentes elementos, los cuales permitirán estructurarlo correctamente y con la información adecuada.
Las características que debe tener todo buen plan de negocios, son las siguientes:
- Debe estar estructurado de manera tipo guía: para que sirva como la hoja de ruta que la organización debe seguir para alcanzar los objetivos.
- Es importante que sea claro, preciso y fácil de entender: de manera que todos los involucrados puedan familiarizarse rápidamente los planes y metas de la empresa.
- Tiene que tener información realista: de nada sirve plantearse objetivos o estimaciones alejadas de la realidad. Para ello, las estadísticas y el estudio del mercado/potenciales clientes será vital.
- Se debe presentar un análisis de los indicadores financieros clave: donde se muestren diferentes cifras y estadísticas que permitan corroborar que los objetivos se están cumpliendo-
- Debe estar evaluado y certificado por personas ajenas a su elaboración: de esa manera se podrá corregir cualquier inconveniente o falla de manera totalmente objetiva, buscando siempre, el porvenir del negocio
Importancia de tener un plan de ventas
Comenzamos nuestro artículo, hablando sobre la importancia de tener siempre una buena planificación, para todo lo que emprendamos en nuestra vida. Bien sea profesional o personalmente, contar con un buen plan será vital para alcanzar nuestros objetivos.
Básicamente ocurre lo mismo con las empresas, se debe velar por una excelente organización y planeación de negocio para poder gozar de un futuro más prometedor. En ese sentido, la importancia de tener un plan de ventas recae en que si no se tiene, simplemente el funcionamiento de la organización será errático y sin un norte definido.
Es bueno mencionar que con este documento no sólo estableceremos los objetivos comerciales, sino también tendremos una mejor perspectiva de la actualidad de la empresa, veremos tanto puntos fuertes y las oportunidades, así como las debilidades y amenazas de la misma. Y es que, obviamente en algún punto de la realización del plan de negocios, se tendrá que aplicar un análisis FODA.
Por otro lado, toda esta planificación jugará un papel fundamental en el escenario financiero, permitiendo tener un mejor control y estimación del flujo de capital, ingresos, gastos e inversión en general. Así como también, permitirá optimizar el uso de los recursos de la empresa, disminuyendo notoriamente los gastos o inversiones innecesarias. Por último, ayudará a mejorar notablemente la sinergia entre todos los departamentos de la organización.
Como hemos visto, la importancia de tener un plan de ventas trasciende de lo comercial y abarca el funcionamiento en general de la organización. De una buena planificación, partirá la fuerza de las ventas que se conseguirán durante ese periodo y esto será clave para el éxito del negocio.
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