Preguntas espejo – El arte de preguntar

Preguntas espejo – El arte de preguntar
Preguntas espejo – El arte de preguntar

Llegamos al último de los Posts enfocados al arte de preguntar y a los tipos de preguntas que podemos emplear en una conversación de negocios. El día de hoy hablaremos de las preguntas espejo, qué son, cuando utilizarlas y cuáles son sus ventajas y desventajas. Por ello, no te muevas y aprenderás a utilizar este tipo de preguntas en tus ventas.

Ya hemos hablado de 5 diferentes tipos de preguntas que puedes utilizar en el proceso de ventas. Estas preguntas son:

  • Preguntas abiertas: buscan una información detallada de los sentimientos y pensamientos del cliente. Se formulan con adverbios entre los que están cómo, dónde, cuál, cuándo, entre otros.
  • Preguntas cerradas: son preguntas más específicas donde la respuesta tiende a ser un sí o un no. Estas preguntas buscan información específica del cliente.
  • Las preguntas alternativas: ofrecen directamente al cliente las opciones entre las que puede elegir.
  • Preguntas generalizadas: interrogan de forma general al cliente relacionándolo con su familia, comunidad u organización.
  • Preguntas boomerang: surgen ante afirmaciones del cliente y buscan aclarar algún aspecto de dicha afirmación.

¿Qué son las preguntas espejo?

Son preguntas que surgen al igual que las preguntas boomerang, ante una afirmación del cliente. Pero en esta ocasión las preguntas se enfocan a buscar una solución a un problema planteado o a algo que ha dicho el cliente. Una de las finalidades de este tipo de preguntas es que el cliente nos hable más sobre sus preocupaciones y las razones que nos impidan avanzar en el proceso de venta. Una de las principales diferencias entre estas preguntas y las preguntas boomerang es que en las primeras se cambia el enunciado del cliente mientras en las segundas se utilizan las palabras que exclamo el cliente.

Ventajas de las preguntas espejo

  • Estas preguntas nos permiten aclarar malentendidos.
  • Nos ayudan a buscar solución a problemas planteados por el cliente.
  • Muestran las preocupaciones del cliente y lo que evita realizar la venta.

Desventajas de las preguntas

  • Reflejan que existen problemas que no permiten finiquitar la venta.
  • Puede que no se obtenga respuesta de ellas.

Ejemplos de preguntas espejo

  • Cliente: ahora no puedo, estoy ocupado
    • Vendedor: ¿Cuándo tienes tiempo?
  • Cliente: ¿No me siento seguro con la compra?
    • Vendedor: ¿Qué podemos hacer por usted para solucionarlo?

Utiliza correctamente estas preguntas y podrás dar solución a casi cualquier problema del cliente. Así concluimos nuestra serie de Posts enfocados a los tipos de preguntas; en el próximo Post te daremos algunos consejos que debes tomar en cuenta a la hora de preguntar.