Tratar con esa objeción que un cliente da

Toda objeción trata de un reflejo usual el cual ha ido definiendo a todo interlocutor. Se desea influir y consigue resistirse a todo cambio en la persuasión.

Usualmente, suele ser un regalo el cual da a todo cliente ya que en el momento que le plantea se demuestra que posee interés por la oferta. Así lo confirma José Luis Pérez Pla, quien es profesor de ESIC.

Comenzando en un entorno donde se contradice el mimo título, “toda objeción no debería rebatirse, sino disiparse. El poder aclarar, atenuar, despejar, responder y solucionar. Esto es porque vender puede ayudar a todo cliente en el procedimiento de progreso en la compra.

No es el hecho de convencerlo para que compre más. Así lo dice Neus Soler, quien es profesora colaboradora de Estudios de Economía y Empresa de la UOC. En todo caso, como dice Javier Pérez, director de Proyectos de Moebius Consulting. Lo primero es poder “diferenciar entre la objeción y una excusa, ya que sólo se pueden tratar las primeras”.

Tipos de objeciones

Jaime Muñoz, quien es director del área Comercial y Marketing de EAE ha dicho que la objeción puede ser:

  1. Sincera y verídica. Es la que ha representado verdaderamente una adversidad para todo comprador. Asimismo, es el que sustenta sobre un hecho verídico y son las más complicadas de atender.
  2. Sinceras falsas. Si todavía es un obstáculo para el comprador, la verdad es que no posee alguna base concisa. Son originadas gracias a los inconvenientes en toda comunicación e información.
  3. Falsas. Son aquellas excusas, bases sin argumento que plasma todo comprador al cual, no le importa la oferta.

Javier Pérez lo analiza un poco más y determina la tipología en las objeciones en 3 criterios esenciales.

  • La intención: verdaderas (que se ayudan en cualquier adversidad existente) o en las falsas (excusas).
  • Su exposición: Dicen (explican de manera clara la razón) o esconden (no expresan las razones).
  • La objetividad: Verdaderas (se han sustentado en un hecho objetivo) o falso (malentendido)