Generalmente los cierres de ventas lo identificamos con la parte complicada de la venta. El “momento de la verdad” donde exponemos el precio y las condiciones siempre nos genera cierta tensión.
Los mejores cierres de ventas son los que dejan al cliente con la sensación de que nos tiene que comprar.
El presentar las condiciones de venta de nuestro producto nos asusta. Pero principal es saber que el precio es una característica más de lo que ofrecemos, así que venzamos esa resistencia sin sentido.
La mayoría de las empresas reciben a diario varias propuestas por diferentes medios (teléfono, email…) Pero ¿cuáles son aquellas que más nos llaman la atención? ¿No es cierto que son aquellas que consiguen cautivar nuestra atención incluso hablando del precio?
Consejos para conseguir mejoras en los cierres de ventas
Conocer lo que mueve al cliente a cambiar:
Saber el motivo por el que estamos frente al cliente hará que podamos definirle una propuesta a medida y que ésta sea más difícil de rechazar.
Normalmente el cliente cambia porque el proveedor actual no le satisface, quiere mejorar el precio, las condiciones de entrega se han vuelto malas. Detectemos el motivo del cambio y saquemos provecho de el.
Presente una prueba de éxito:
Es más sencillo que alguien se involucre en la decisión cuando ve que ya hay una experiencia previa exitosa, minimizamos el riesgo.
Pruebas gratuitas:
Si estamos convencidos de lo que ofrecemos, vayamos a éxito. Quizá nos podamos permitir el hacer una operación gratis de cada 4, pero la percepción del cliente sobre nuestra solvencia y capacidad subirá muchos enteros.
Estado de su propuesta de valor para cierres de ventas exitosos
¿Qué es lo que le convence de lo que le proponemos? ¿dónde tendríamos que mejorar? bien es cierto que algunos clientes son opacos y no transmiten ninguna información, pero ellos pierden capacidad de negociación.
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