Diariamente se trata con muchos tipos de
clientes. Identificar a aquellos que son más rentables es la tarea primordial
de la empresa, para cuidarlos y fidelizarlos. Pero no siempre es fácil y en
ocasiones nos confundimos. Vamos a ver una clasificación de clientes que
la empresa debe mimar y de los que huir.
En ocasiones, algunos clientes suponen un coste de oportunidad muy elevado. Mientras estamos trabajando con ellos y atendiendo a sus peticiones sin fin, a los cambios de criterio, etc; no estamos buscando nuevos clientes, ni atendiendo a los que son realmente rentables.
Los clientes que la empresa debe mimar
El cliente que te acepta el presupuesto sin regatear. No pone obstáculos durante la ejecución del trabajo o proyecto y tiene las cosas muy claras. Sabe que, al ponernos las cosas fáciles, supone también que todo salga bien. Así mismo, te da facilidades para todo y te mantiene informado si existe algún cambio en el proyecto.
Te paga una parte por adelantado sin lamentos. Y cuando vencen los plazos del proyecto o adquiere más productos los abona según el criterio acordado. No obstante, en el peor de los casos o si sale algún inconveniente nos solicita que le giremos la factura para el mes siguiente, pero le hace frente de forma puntual.
El cliente gancho: un imán para la empresa. Está en un lugar apropiado y la competencia se fija en ellos. Trabajar con ellos supone que muchos van a conocer nuestra empresa. Por lo tanto, nos llegarán nuevos clientes simplemente, ya que saben que hemos trabajado con ellos.
El altavoz: Tiene muchos contactos, conoce a todo el mundo en su zona y se lleva bien con la competencia. Por ello, si está contento con nosotros nos recomienda a todo el mundo. Sin embargo, si no lo cuidamos puede ser un inconveniente; ya que con sus contactos también puede hacernos perder oportunidades de negocio.
Los clientes de los que huir
El veleta: Este es el típico que va cambiando de opinión constantemente. Puede que en un proyecto acepte las recomendaciones en un primer momento. Pero al cabo de un par de días cuando ya hemos empezado a trabajar o ha probado diferentes productos busca justo lo contrario.
El colega: Es el cliente que te trata desde el primer día como si te conociera de toda la vida. Te da una confianza que muchas veces no has pedido. Pero a la hora de la verdad es una estrategia; porque el abusa de esa confianza, que nosotros no le hemos dado, para pedir cosas que no estaban presupuestadas. Reclamar más rebajas o que empecemos con su proyecto antes que con otros clientes.
El compromiso familiar: Es el primo, el tío o cualquier otro de la familia a los que no podemos decirles que no. Además, siempre van a tener un “precio especial” y suelen dejar un mínimo beneficio. Pero al fin y al cabo luego todos tenemos que sentarnos a la mesa familiar en Navidad y no se puede decir que no.
Lo reconoces fácilmente porque nada más empezar a hablar con ellos te dicen cómo hacer tu trabajo. Cuántas horas tardarás en hacerlo y seguramente, si ellos se pusieran, lo harían mejor que tú. Saben de todo y no se dejan recomendar. No es que regateen el precio, es que te llaman ladrón cuando les presentas el presupuesto.
El moroso: Nada más empezar a trabajar con él ya te ha pedido que el pago inicial no puede hacerlo completo. Empieza a exigir que no se le cobre el IVA o intenta pagar en B. Así mismo, quiere financiación, pero no a través de bancos. Y claro luego no paga y nos deja colgados con todo el presupuesto, material que hemos comprado, etc.
Empieza a contratar todo lo que le ofrecemos. Quiere lo mejor y no regatea. Total, no tiene pensado pagar y es un experto en pedir segundas oportunidades. O tenemos cuidado o cuando nos damos cuenta tenemos una deuda que será imposible cobrar.
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