Como parte de la serie de Posts enfocados al coaching y su importancia en la economía moderna; continuamos hablando sobre el proceso que este emplea y las etapas que debe tener. Ya hemos mencionado y explicado los 5 primeros aspectos o etapas del proceso del coaching, por lo que nos quedan aún seis por delante.
Como dijimos en la parte anterior del Post, las siguientes etapas son subdivisiones encontradas en la etapa de la recapitulación. Aun así, su importancia las hace formar parte de este importante proceso. Primero hablaremos de medir el desfase y escuchar al vendedor como claves del proceso del coaching.
Etapas del proceso del coaching
Medir el desfase
Uno de los principales objetivos de un coach consiste en descubrir y evaluar los desfases entre lo que se ha hecho y lo que se debe hacer para conseguir un resultado óptimo en la producción. Para esto el coach necesita definir claramente los objetivos a alcanzar y analizar regularmente los resultados obtenidos; es decir lo que está hecho, con la ayuda de cuadros de mando y fuentes de información puestos a su disposición.
Este proceso permitirá tanto al coach como a la empresa o negocio, evaluar constantemente sus puntos fuertes y sus falencias; lo que les dará la oportunidad de emplear estrategias necesarias en el mejoramiento de la producción.
Escuchar al vendedor
Después de haber descubierto un desfase, es decir, algo que no concuerde entre lo planeado y lo realizado; el coach deberá escuchar al vendedor para identificar las razones de ese desfase. Con ello se busca evaluar la percepción que tiene el vendedor e instarlo a realizar un plan de mejora.
Este proceso se lleva a cabo mediante una entrevista que le permitirá al coach determinar cuál es el punto a mejorar. Aquí hablamos de mejoras a nivel motivacional, profesional, de actitud o cualquier otro aspecto. En pocas palabras, se busca cual es la fuente del desfase para eliminarla o mejorarla.
No dudes en seguir con nosotros para más información importante sobre el coaching. En el próximo Post hablaremos de las siguientes partes del proceso del coaching, negociar un plan de progreso y tender hacia la motivación y la alta competencia.
